Il manager e la forza negoziale. Trattative e comportamento organizzativo

Il volume si occupa di comportamento organizzativo, dal punto di vista dell’analisi della teoria e tecnica della negoziazione, con specifico riferimento alla linea teorica originata dai lavori di Raiffa e Fisher. In particolare, è rivolto ai manager, che continuamente si trovano di fronte al problema di generare accordi (il più possibile vantaggiosi) con i manager di altre aziende, con le istituzioni, con i fornitori e i commercializzatori, con gli stessi colleghi di lavoro e i dipendenti. Lo scopo è spiegare, grazie a molti esempi e situazioni calate nel concreto,la struttura fondamentale del processo negoziale, suddiviso nelle due modalità di negoziazione distributiva e integrativa, in modo da migliorare la capacità dei manager di comprendere e affrontare nella pratica le trattative, e giungere così ad accordi maggiormente vantaggiosi. Si evidenziano dunque da un lato le modalità che possono permetterci di “tirare la fune” con forza nei confronti della controparte, utilizzando tutto il nostro potere (negoziazione detta distributiva, o anche posizionale); dall’altro lato le modalità che permettono di integrare maggiormente i nostri interessi con quelli altrui, al fine di generare un importante valore aggiunto grazie a meccanismi di scambio e concessione che permettano di “allargare la torta”, ovvero di aumentare per entrambe le parti il valore complessivo generato dalla trattativa (negoziazione integrativa). Una volta che il processo negoziale sia stato chiarito e calato nella realtà lavorativa, si affronta il tema delle abilità negoziali personali intese come skill manageriale. Da un lato si descrivono le specificità delle trattative con l’esterno e l’interno dell’organizzazione, e le relative modalità di comportamento. Dall’altro si forniscono alcune linee guida per permettere un miglioramento di queste abilità, grazie ad esercizi e schematizzazioni pragmatiche, oltre a indicare modalità che possano permettere ai manager di prepararsi in modo specifico di fronte alle trattative maggiormente complesse ed importanti.